Мы делаем региональный рынок подержанных автомобилей федеральным

Работа с проблемными активами становится актуальной в условиях финансовой нестабильности. Оперативная реализация изъятого имущества по оптимальной цене позволяет лизинговым компаниям закрывать сделку без убытков. На практике же бизнес-процессы в этой области постоянно дают сбои. Как оптимизировать реализацию на вторичном рынке наиболее массового лизингового имущества - легковых автомобилей?

У вас солидный опыт работы в крупной лизинговой компании и сложилась практика по продаже изъятого имущества в «Автомаме». Как по-вашему, почему затягиваются сроки экспозиции автомобилей после расторжения договора лизинга?

Как правило, в регионе у компании имеется представитель, который отвечает и за продажи, и за платежи по заключенным договорам, и за изъятие имущества. Возлагать на этого же человека обязанность эффективно продать предмет лизинга, конечно, можно. Но, как показывает практика, изъятый автомобиль ставится на стоянку в том виде, в котором его получила лизинговая компания. Чтобы понять, сколько реально стоит автомобиль, надо провести диагностику, выяснить, надо ли его ремонтировать. Машину, в конце концов, надо помыть, правильно сфотографировать, описать, разместить на соответствующие доски объявлений. А после этого отвечать на звонки потенциальных покупателей, выезжать на показы. Все это, в большинстве случаев, не является прямой задачей представителя компании и поэтому продажа может затянуться.

А если у компании в регионе нет представителя, то тогда ей придется искать дилера и заключать с ним агентский договор. При этом для изъятия и заключения договора надо командировать в регион сотрудника, что тоже влечет за собой расходы. Хорошо, если в регионе есть проверенный контрагент из числа дилеров. А если нет, то приходится доверять тому, кто согласился продать автомобиль.

Во всей этой цепочке никто, кроме финансовой службы в головном офисе, напрямую не заинтересован в эффективной продаже актива.

И поэтому выгоднее обратиться к вам?

Не упрощайте ситуацию. На самом деле есть три типа изъятых автомобилей с точки зрения возможности и скорости продаж.

Первый - автомобили бывают из ходового сегмента, такие машины, если они в приличном состоянии, отрывают с руками в течение нескольких дней.

Второй - машины из сегмента с низким спросом. Возьмем автомобили представительского класса. Допустим, такая машина оказалась, к примеру, в регионе с населением менее семисот тысяч человек. Очевидно, что продаваться она будет долго. В чем наше преимущество в этом случае? Мы делаем региональный рынок федеральным. Статистика показывает: 70% автомобилей, проданных с нашей помощью, меняют регион. Выходя за рамки регионального рынка, мы снижаем риск долгой экспозиции товара.

Третья ситуация - это когда автомобиль для продажи в розницу не пригоден. К такого рода товару относятся машины с кузовными и слесарными повреждениями. Или автомобили, которые не заводятся. Розничный покупатель на такие риски не идет. А профессиональные покупатели зарабатывают на том, что могут точно оценить стоимость восстановления машины и мы им в этом помогаем.

Насколько можно судить по сайту automama.ru вы предоставляете уникальную услугу, беря на себя риски при оценке автомобиля.

Да, мы приглашаем на оценку автомобилей независимого специалиста - страхового агента. Он вне сделки, поэтому мы можем рассчитывать на объективность. На сайт выкладывается не менее 22 фотографий автомобиля, если есть дефекты, то и больше, чтобы потенциальный покупатель имел представление обо всех проблемах. Отдельно прилагается схема, где обозначены все узлы, имеющие ту или иную степень повреждения. Кроме того, мы даем четыре вида гарантий - от полной гарантии до гарантий на отдельные узлы и механизмы.

Дело в том, что мы формируем федеральный рынок, а это в первую очередь требует доверия к нам со стороны потенциальных покупателей. И доверия автовладельцев, разумеется, тоже. Отсюда - форма автоаукциона, которая показывает, как формируется справедливая цена.

Как я уже говорил, 70% проданных нами машин меняют регион. Выработанный подход позволяет человеку из Петербурга купить авто находящийся в Самаре.

А если в компании построена система реализации? Чем вы можете быть полезны?

Безусловно, розничные компании озаботились созданием собственной системы продажи изъятых автомобилей и эта система действует достаточно эффективно. Но и здесь есть ниша для сотрудничества с нами. К примеру, у компании установлен срок продажи автомобилей в два месяца. Если в течениe этого срока автомобиль не продан, то компания начинает снижать цены, резервы пересчитываются, стоянка затоваривается. Упреждая эту ситуацию, лизингодатель за неделю до истечения контрольного срока передает автомобиль нам на продажу и мы его реализуем по наилучшей рыночной цене. Почему наилучшей? Потому, что использование механизма аукциона делает покупку прозрачной. Лизинговая компания видит, какой интерес вызвал этот объект продажи, как росла цена, какова сумма контракта и каково наше вознаграждение.

А вот отсюда поподробнее. Как происходит взаимодействие с лизинговыми компаниями.

Допустим, лизинговая компания А передала на реализацию автомобиль Opel Astra 2007 года выпуска и намерена получить за него 300 000 рублей. На аукционе автомобиль был оценен в 259 000 рублей, при этом количество ставок составило 93. По завершению аукциона «Автомама» извещает лизинговую компанию А о возможности продать ее авто за предложенную сумму. Лизинговая компания может согласиться, в этом случае сделка состоится, машина будет продана по сложившейся цене и вознаграждение «Автомамы» составит 5%. Но владелец изъятого авто может и отказаться, продолжив реализацию Opel Astra 2007 собственными силами.

Или рассмотрим второй вариант. Компания изъяла Mercedes-Benz S-Class 2008 года выпуска в Архангельске. По месту нахождения машины реализовать его не удается и цена, по которой автомобиль готовы продать, составляет 1 200 000. Но на аукционе он продается за 1 310 000. Мы тут же извещаем об этом владельца и перечисляем ему сумму за вычетом агентского вознаграждения.

Это всегда пять процентов?

Не обязательно. При полном цикле работы с автомобилем с момента изъятия сумма агентского вознаграждения может доходить до 10%. А в случае, если надо организовать только аукцион - составить 2%.

10 % - это много...

Продажа автомобиля стоит денег. Просто, поверьте, их мало кто считает. Простая таблица показывает, что потери компании от непроданного в течение трех месяцев актива составляют 10,6% его стоимости. Лизинговая компания теряет 3,5% от цены транспортного средства ежемесячно - и это в том случае, если все бизнес-процессы компании отлажены. А если идет поток изъятия, а предметы лизинга находятся в разных регионах, то, как показывает наш опыт, бизнес-процессы дают сбой.

И еще о вреде долгой экспозиции. Чем дольше машина стоит - тем хуже она становится. В среднем в автомобиле пятнадцать тысяч компонентов. Сложно проконтролировать, что было снято с автомобиля за время его стоянки, уже после оценки его состояния.

Проблема переоценки или недооценки автомобиля. Это очень распространенная беда. Оценку делает человек, который машину в глаза не видел со слов человека, которому невыгодно рассказывать об истинном состоянии актива. Менеджер в регионе может рассказать, что от автомобиля ничего не осталось, убедить руководство в центральном офисе продать актив по символической цене - и получить свое вознаграждение со стороны покупателя. Либо, напротив, сообщить, что машина находится в приличном, в его понимании, состоянии - и тогда компания будет пытаться продать машину месяцами, теряя ежемесячно косвенными расходами три процента от стоимости актива. Как правильно поступить, поставив изъятый автомобиль на стоянку? Мы свели варианты решений, основываясь на практическом опыте лизинговых компаний, в таблицу. На самом деле, смысл продавать машину самостоятельно возникает только в одном варианте: автомобиль высокой ликвидности и без повреждений. Допустим, Solaris всегда уйдет за неделю. Во всех остальных случаях есть экономический смысл работать с нами, поскольку чистую итоговую стоимость мы дадим выше. Под чистой итоговой стоимостью я подразумеваю стоимость продажи за минусом всех расходов, которые потребовались для реализации этой сделки.

А чем вы отличаетесь от дилеров, которым тоже можно поручить эту работу?

Если у вас стоит одна машина в Уфе, одна в Москве и одна в Петрозаводске, вам придется для их продажи искать трех дилеров. Мы же готовы купить автомобили пулом, независимо от места их физического пребывания. Кроме того, в отличие от дилеров, мы не нанимаем сотрудников для показов автомобилей. Это позволяет нам минимизировать издержки и, как следствие, предложить цену на 10-20 % дороже.